CMI INTERSER - La Cara Humana de la Negociación

Talleres de Negociación Desarrollados
en Cambridge
Lugar: Harvard Faculty Club

  • Cuatro fechas disponibles durante el año. Marzo, Junio, Octubre y Noviembre - 2018
  • Grupos abiertos: inscríbase en la
    próxima fecha.
  • Grupos cerrados o in company: entre en contacto.
Taller

Teoría y Herramientas del Proyecto de Negociación de Harvard

(5 días de duración)

Theory and Tools of the Harvard Negotiation Project

El modelo y las herramientas presentadas y practicadas en este taller van más allá de los contenidos a negociar y se enfocan en el manejo de un proceso.

Recogen los desarrollos del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard, método de la negociación según principios, y la experiencia de reconocidos negociadores de los más diversos ámbitos en todo el mundo. Asimismo, el presente programa captura las mejores prácticas identificadas a lo largo de más de 20 años de especialización en el tema.

El impacto de su enfoque pedagógico obedece a que nuestras organizaciones, han capitalizado una dilatada experiencia a través de muchos años dedicados a entrenar a miles de empresarios, ejecutivos, gobernantes, profesionales, líderes y negociadores en todo el mundo. Es por ello que las ideas aquí presentadas constituyen un soporte e instrumento fundamental para negociar, resolver conflictos y construir relaciones de largo plazo.

Objetivo central:

Ayudar los participantes a mejorar sus habilidades negociadoras, su capacidad de toma de decisión y resolución de problemas, así como, darles herramientas para afinar esas habilidades en el futuro.

Beneficios del taller:
  • Ordenar sus ideas y sistematizar la forma de preparar, conducir y evaluar procesos complejos de negociación.
  • Desarrollar sus habilidades negociadoras.
  • Obtener resultados más eficientes y creativos en cada negociación.
  • Aumentar su capacidad para abordar y resolver conflictos creando valor a partir de las diferencias.
  • Trabajar en equipo en la preparación y conducción de sus negociaciones.
  • Conducirse asertivamente frente a negociadores difíciles.
  • Construir relaciones de largo plazo.
  • Extraer aprendizajes a partir de cada negociación.
Metodología:
  • Presentaciones por parte del facilitador.
  • Ejercicios y dinámicas interactivas.
  • Negociación de casos específicos.
  • Revisión grupal de casos.
  • Análisis de videos.

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Taller

La cara humana de la negociación

La forma en que nos comunicamos, nuestra capacidad para comprender a otros y darnos a entender con claridad, determinan en gran medida, el éxito en nuestras relaciones significativas y el cumplimiento de nuestras metas y objetivos.

Crear una buena relación interpersonal, donde la confianza y la credibilidad sean un denominador común, es básico para persuadir e influir en otros con integridad.

Objetivo central:

Los participantes tendrán la oportunidad de conocer y practicar con los aportes que las nuevas ciencias de la conducta han hecho al campo de las negociaciones, la resolución conjunta de problemas, el liderazgo y la capacidad de persuasión.

Asimismo, a través de la filmación de cada participante y del feedback propio y de los demás, cada uno podrá lograr un mayor autoconocimiento detectando sus fortalezas y sus oportunidades de mejora.

Beneficios del taller:
  • Identificar y practicar las maestrías y habilidades de los grandes negociadores.
  • Desarrollar la capacidad de observación de los signos de conducta.
  • Contar con técnicas para "ponerse en el lugar del otro".
  • Saber qué, cómo y cuándo preguntar para entender realmente a los demás.
  • Conocer los diferentes estilos de percibir la realidad. ¿Qué diferentes cosas motivan a los demás? ¿Qué observar en ellos? ¿Cómo conocer los diferentes estilos o "programas" de las personas y cómo manejarnos frente a estas diferencias?
  • Conocer y manejar las claves para establecer sintonía y generar un clima de credibilidad y confianza.
  • Preparar y conducir una negociación con una mejor aproximación al "mapa" y la percepción del otro.
Metodología:
  • Presentaciones.
  • Ejercicios prácticos y dinámicas.
  • Revisiones grupales.
  • Filmación de los participantes.
  • Revisión de las filmaciones.

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Instructores de los talleres

Contamos con profesionales altamente calificados y competentes para dictar los talleres de negociación en Harvard. Acceda a sus currículus:

  • Brian Mandell
  • Bruce Patton
  • Danny Ertel
  • Elizabeth Rayer
  • Gabriel Medina San Martín
  • Gabriela Decaro
  • Gonzalo Robaina
  • Gustavo A. Biasotti
  • Julio Decaro
  • Lilián Lafón
  • Mark Gordon
  • Rachel Viscomi
  • Steve Reifenberg
Brian Mandell

El Dr. Brian Mandell es profesor en la Kennedy School of Government de la Universidad de Harvard. Su trabajo se enfoca en la teoría y práctica de la negociación y la resolución de conflictos, con énfasis en la facilitación de terceras partes, mediación y construcción de consenso. Es diseñador de iniciativas de planeamiento estratégico y sistemas de resolución de disputas para organizaciones norteamericanas e internacionales.

El Profesor Mandell es también el director ejecutivo del Proyecto de Negociación de la Kennedy School en la Universidad de Harvard.

Antes de llegar a la Universidad de Harvard, el Dr. Mandell enseñó por muchos años en la Norman Paterson School of International Affairs, la escuela de graduados de la Carleton University en Ottawa, Canadá.

Previamente a desarrollar su carrera académica fue analista estratégico para le Departamento de Defensa Nacional de Canadá con responsabilidades especiales en el área de preservación de la paz y control de armas

Ha escrito extensamente sobre mediación internacional y acercamientos al manejo de conflictos internacionales en la era posterior a la Guerra Fría.

Bruce Patton

Fue director de Conflict Management Inc y es socio fundador de Vantage Partners LLC,., y Deputy Director del Proyecto de Negociación de Harvard, que fundó junto con el Profesor Roger Fisher, en 1979. Es el Thaddeus R. Beal Lecturer sobre leyes en la Escuela de Leyes de Harvard, donde enseña negociación.

Junto con Roger Fisher y otros colegas fundó en 1984 CMI. Actuó como mediador en disputas internacionales y comerciales, relaciones laborales, y como entrenador y consultor en negociación en los más diversos contextos internacionales.

Es coautor con Roger Fisher y William Ury de Sí de Acuerdo: cómo negociar sin ceder (segunda edición, 1991). Es coautor de Conversaciones difíciles: Cómo enfrentarlas y decir lo que tiene que decir, (Penguin 1999), libro mencionado en la lista de best sellers de negocios del New York Times. Se graduó en la Universidad de Harvard e hizo su doctorado en leyes en la misma universidad.

Danny Ertel

Danny Ertel es socio fundador de Vantage Partners y es una autoridad en los temas de negociación, gestión de relaciones y manejo de conflictos. Su trabajo se centra en ayudar tanto a los compradores como a proveedores en la forma en que ellos negocian y gestionan acuerdos complejos de contratación.

Además, Danny es Presidente de Janeeva, Inc., una compañía de software enfocada en la creación de herramientas para la gestión de relaciones de Outsourcing, y preside el capítulo de gobierno de la International Association of Outsourcing Professionals.

Antes de co fundar Vantage Partners, Danny fue Investigador Senior en el Harvard Negotiation Project, enseñó negociación en la Facultad de Derecho de la Universidad de Toronto, ejerció la abogacía con Debevoise & Plimpton y sirvió como asistente legaldel honorable Juez Harry A. Blackmun en la Corte Suprema de Estados Unidos.

Su primer libro, Más allá del Arbitraje (1991) (en coautoría con Ralph Ferrara) fue seleccionado por el programa Legal CPR como el mejor libro de1992. Es también el coautor, con Roger Fisher, del libro Sí de Acuerdo, en la práctica (1995) y editor de Negociación 2000 (1996). Danny ha escrito para la Harvard Business Review, el Sloan Management Review, The Economist, Purchasing Today, y Financial Executive entre otros.

Su último libro, el Punto del Acuerdo: Cómo negociar cuando el sí no es suficiente (con Mark Gordon) fue publicado por Harvard Business School Press en octubre de 2007 y fue seleccionado como ganador del premio Libro Expecional 2007, por CPR.

Danny es graduado de la Universidad de Harvard y de la Harvard Law School, donde fue redactor jefe de la Harvard Law Review.

Gabriel Medina Martin

Es contador público egresado de la Universidad de Buenos Aires. Ha estudiado en EE.UU., especializándose en Negociación y Mediación en la Universidad de Harvard, en la Universidad de Pepperdine y en la American Arbitration Association, entre otras instituciones.

Ha dictado conferencias, seminarios y actuado como profesor de negociación en las maestrías de universidades tales como: Anahuac (México); Católica (Bolivia); de San Carlos (Guatemala); Siglo21 (Córdoba, Argentina), Francisco de Vitoria (España), Universitat de Barcelona. Fue profesor de negociación en el Master en Administración de Empresas de IDEA (Argentina), y de Negociación y Mediación en la Universidad Católica Argentina (UCA).

Como consultor de CMI Interser, ha trabajado en EEUU, Canadá, España y diecisiete países de Latinoamérica, desarrollando trabajos de consultoría en negociación, facilitación de negociaciones complejas, coaching de ejecutivos y dictando cursos, talleres y conferencias sobre negociación, manejo de relaciones significativas y resolución de conflictos. Una de las áreas en las que ha desarrollado mayor experiencia es el diseño y la facilitación de procesos de negociaciones complejas de múltiples partes.

Algunos de los trabajos no confidenciales realizados fueron para clientes tales como: AACREA; Abbott; Accenture; BID; Bell South; Cargill; Cemex; Deutsche Bank; General Mills; IBM; Kimberly Clark; L’Oreal; Mastercard; Novartis ; Pepsico; Price Waterhouse; Peugeot; Ron Santa Teresa; SAP; Syngenta; Telecom; Verizon; Walmart.

Tiene a su cargo la dirección general y es parte del cuerpo de profesores de los workshops de Negociación que, con la organización de CMI Interser, se desarrollan en la Universidad de Harvard (Cambridge, USA) desde 1995.

Gonzalo Robaina

Es Director de CMI Interser. Psicólogo graduado en la Universidad Católica del Uruguay. Realizó su especialización en Psicología Laboral en la misma Universidad. Adquirió su formación en Negociación en Estados Unidos (CMIIG en la Universidad de Harvard). Luego realizó un entrenamiento para entrenadores en negociación en CMI International Group (Cambridge, USA).

Ha desarrollado trabajos de capacitación y consultoría en más de 17 países de Latinoamérica, EEUU y Europa, para diversas organizaciones entre las que se encuentran Coca Cola, Samsung, Ford, SAP, Verizon, Maersk, Deutsche Bank, Banco Santander, IBM, L’Oreal, Shell, Lloyd’s TSB Bank, Banco JP Morgan, Pemex, ABN Amro Bank, Nextel, BID (Banco Interamericano de Desarrollo), RCI, Bank Boston, BBVA, Fuerzas Multinacionales de Paz de las Naciones Unidas de la ONU, Telecom, Telefónica, Gobierno de México, McDonald’s entre muchas otras.

Ha dictado numerosas charlas y conferencias en temas relativos al manejo de la negociación y de las relaciones humanas en el ámbito de las organizaciones en distintas universidades del continente americano. También ha sido profesor de la Universidad de la República de Uruguay y de diversos centros de capacitación empresarial de América Latina.

Forma parte del equipo de profesores que tienen a su cargo la conducción de los Workshops de Negociación que CMI Interser organiza y lleva a cabo en la Universidad de Harvard (Cambridge, USA), con la participación de profesores como Bruce Patton, Brian Mandell y Michael Watkins entre otros.

Gustavo A. Biasotti

Es Director de CMI. Abogado (Universidad de Belgrano, República Argentina, 1989). Se formó en negociación en Estados Unidos, en la capacitación organizada y dirigida por CMIIG en la Universidad de Harvard y realizó luego el Entrenamiento para Entrenadores en CMI International Group (Montevideo, Uruguay).

Desde el año 2000, ha dictado conferencias, seminarios, talleres y llevado a cabo tareas de consultoría en distintos países de Latinoamérica, para empresas y organizaciones tales como Arcos Dorados; Bacardi; Banco Santander; Bayer; Bristol Myers; British American Tobacco; Cargill; Claro; Coca-Cola; Danone; Dow; DirecTV; Emerson Process; Ford; HP; IBM; Kimberly Clark; L´Oreal; MARSH; McDonald’s; Movistar; Nestle; Nidera; Novartis; Pan American Energy; Philips; Prosegur; PSA Peugeot-Citroën; RICOH; Sanofi; SAP; SC Johnson; Syngenta; Telecom; Techint; Turner Broadcasting; Toyota; Unilever; VW; Willis; Xerox; entre otras.

Fue Profesor de la materia Mecanismos de Negociación en el Master de Administración de Empresas de Instituto para el Desarrollo Empresario de la Argentina (IDEA). Actúa como profesor en maestrías de la Universidad Anahuac (México) y en la Escuela de Negocios José Giai de la Universidad Empresarial Siglo 21 (Córdoba, Argentina).

Forma parte del cuerpo de instructores que tienen a su cargo la organización y el dictado de los workshops de Negociación que CMI IG organiza en la Universidad de Harvard (Cambridge, USA).

Julio Decaro

Julio Decaro es Doctor en Medicina, graduado en la Universidad de la República del Uruguay con Medalla de Oro en 1974.

Ha realizado estudios en la Universidad de Harvard, en el Instituto de Investigaciones Mentales (Palo Alto, California, EE.UU.) y en el IPPEM (Instituto Privado de Psicología Médica, Argentina).

Fue docente de la Universidad de la República y de la Universidad Católica, así como de los más reconocidos centros de capacitación gerencial públicos y privados de Uruguay.

Ha desempeñado varios cargos gerenciales y de dirección.

Actualmente es Director Ejecutivo de CMI Interser.

Es coautor de los libros: “Negociación 2000” y “Vivencias desde el último peldaño”.

Es autor de los libros: “La cara humana de la negociación”, “El día que desperté dos veces”, “La Clave no es entender…es darse cuenta”, “Nuevos líderes para un nuevo mundo” y “Catador de vida”.

Ha dictado cursos y asesorado tanto a empresas privadas como organizaciones gubernamentales y no gubernamentales en Estados Unidos, América Latina y Europa

Mark Gordon

El señor Gordon es consultor senior del Harvard Negotiation Project, donde fue también Director Asociado. Es Socio Fundador y Director de Vantage Partners.

Es co fundador y ex Presidente de CMG, organización sin fines de lucro enfocada en disputas internacionales. En 2004 CMG se fusionó con Mercy Corps, una organización que trabaja globalmente en ayuda humanitaria y desarrollo, donde Mark integra el Directorio. En sus más de veinte años de experiencia en el sector público ha trabajado con el Presidente Ortega de Nicaragua en las negociaciones entre los Sandinistas y los Contras; con el Presidente Duarte de El Salvador en las negociaciones entre el Gobierno y el FMLN; con el grupo de soporte de negociación de la OLP, reportando a Yasser Arafat, y con el CNA en Sudáfrica en las negociaciones sobre la reforma de la constitución. Como especialista en negociación y manejo de relaciones, ha trabajado con empresas, gobiernos y organizaciones en los Estados Unidos, Canadá, Europa, Asia, África, Medio Oriente y Latinoamérica.

Su trabajo abarca desde el desarrollo e implementación de estrategias para maximizar la colaboración intra organizacional como las relaciones con aliados estratégicos, clientes y suplidores, hasta asesorar a clientes en negociaciones de impacto significativo y sistematizar las negociaciones y el manejo de relaciones para transformarlos en procesos clave del negocio. El Profesor Gordon ha trabajado para empresas tales como Deloitte, PricewaterhouseCoopers, IBM, Merril Lynch, Microsoft, MasterCard y Walt Disney.

Se desempeñó en el Departamento de Estado de los Estados Unidos, en la Agencia de Control de Armas y Desarme, participando de las negociaciones con la Unión Soviética sobre reducción de armamentos. Enseñó en la Universidad de Estocolmo y condujo entrenamientos para altos niveles ministeriales alrededor del mundo.

Obtuvo sus títulos universitarios en Harvard Law School y en Princeton University.

Rachel Viscomi

Rachel Viscomi es Consultora Principal en la División de Educación Corporativa de Vantage Partners, donde trabaja con clientes para diseñar y generar entrenamientos que maximizan la transferencia de aprendizajes con impacto en los negocios. La señora Viscomi viaja dentro de los Estados Unidos e internacionalmente, asistiendo a corporaciones en diferentes industrias para desarrollar habilidades que conduzcan al éxito de los negocios, en áreas tales como Negociación, Comunicación, Influencia y Gerenciamiento del Cambio.

Graduada de la Escuela de Leyes de la Universidad de Harvard, Rachel Viscomi es un miembro veterano del equipo de profesores del workshop de Negociación de dicha Universidad y aporta su experiencia en ese campo a los cursos de Vantage Partners a través del desarrollo y dictado de actividades que posibilitan a las organizaciones cambiar su forma de hacer negocios.

Antes de unirse a Vantage Partners, la señora Viscomi trabajó como abogada en temas civiles en la firma de abogados Bingham McCutchen, LLP, donde asesoró a empresas y corporaciones, tales como The New York Times Company, Northwestern Mutual Insurance Company, y MetLife Investment Services, en la resolución de disputas comerciales complejas. Además de su práctica como abogada, tiene amplia experiencia en ayudar a individuos y organizaciones a repensar la forma en que manejan sus conflictos. Ha conducido workshops sobre resolución de conflictos para una gran cantidad de organizaciones incluyendo a Exelon Corporation, el Instituto de Resolución de Disputas de la Universidad de Amsterdam, y The Citadel - Colegio Militar de Carolina del Sur.

La señora Viscomi obtuvo su diploma en el College de la Universidad de Columbia con distinción summa cum laude y su Master of Arts con altos honores en Middlebury College. Estudió en Italia en la Universitá di Bologna y en la Universitá degli Studi di Firenze.

Lilián Lafón

Lilian Lafon es Doctora en Medicina, psicoterapeuta, graduada en 1977. Ha realizado estudios en su especialidad en Uruguay, Argentina, México y EEUU. Estudió negociación en el postgrado organizado por CMI IG en la Universidad de Harvard.

Ha sido profesora de reconocidos centros de capacitación en Uruguay, como la Facultad de Medicina de la Universidad de la República; el Programa de Formación Gerencial; la Universidad Católica. Así como la Universidad de Flores en la República Argentina y el Centro Ericksoniano, de México.Es autora de numerosos trabajos que han sido presentados en congresos internacionales.

Es consultora internacional de empresas en temas de factor humano y coach de empresarios y ejecutivos en las áreas de su especialidad: comunicación, relaciones interpersonales, toma de decisiones. Ha realizado trabajos en distintos países de Latinoamérica, para empresas y organizaciones tales como: IBM; Sara Lee; Tupperware; WalMart; ANTEL; Banco de Previsión Social; Banco de Seguros del Estado.

Es directora y profesora del CIANCC (Centro de Integración y Aplicación de las Nuevas Ciencias de la Conducta).

Elizabeth Rayer

Elizabeth Rayer, Ph.D. es socio de VantagePartners y dirige el área de Educación Empresarial, donde aporta su experiencia en negociación, influencia, gestión del cambio, desarrollo organizacional y diseño de los programas de capacitación. El trabajo de Liz se ha concentrado en capacitar a organizaciones, de las más diversas áreas de actividad, en lograr un impacto sostenible y positivo en los resultados sobre la base de trabajar con un modelo más estratégico y eficaz, gestionando las relaciones con los grupos de interés tanto internos como externos. Su trabajo ha oscilado entre el diseño y la implementación de iniciativas de cambio y el diseño de programas de aprendizaje y desarrollo de habilidades a gran escala.

Ha trabajado con empresas como Anglo American, GE Energy, IBM, Merck, Microsoft, Novartis, Procter & Gamble; Southern California Edison y USAA. Antes de unirse a VantagePartners, Liz fue CEO de BPYI, Inc. una compañía de salud y bienestar en la que pudo establecer un modelo de crecimiento sostenible mediante el desarrollo de asociaciones tanto a nivel nacional como internacional.

Antes de ello, como Directora Ejecutiva de Estrategias de Elevación, asesoró a variadas organizaciones en el manejo de relaciones, liderazgo y cuestiones de efectividad operativa. En este papel, uno de sus principales compromisos, fue la implementación de la estrategia de negociaciónpara la fuerza de ventas de Pepsi USA.Liz también se ha desempeñado como Director de Capacitación de Sun, Consultora en DBM y profesora adjunta de sicología en la Universidad de St. Joseph en Filadelfia.

La Doctora Rayer obtuvo su Ph.D. en Procesos Psico-Educacionales en la Universidad de Temple. Su enfoque y tesis estuvieron dirigidos al campo del desarrollo organizaciones y el aprendizaje en adultos.

Steve Reifenberg

Steve Reifenberg es Director Ejecutivo y profesor asociado en la Universidad Kellogg de Estudios Internacionales de la Universidad de Notre Dame.

Es investigador y enseña acerca de su pasión, la educación internacional, así como acerca de políticas de desarrollo. La base de su trabajo en estas áreas se centra en el trabajo llevado a cabo, durante más de una década, viviendo en el extranjero, fundamentalmente en América Latina.

Antes de llegar a la Universidad de Notre Dame en 2010, Reifenberg trabajó durante casi dos décadas en la Universidad de Harvardcomo director ejecutivo del Centro David Rockefeller para Estudios Latinoamericanos (DRCLAS) y, posteriormente, fundó y dirigió la Oficina Regional DRCLAS en Santiago, Chile. Anteriormente, Reifenbergfue director del delprograma para América Latina de CMG Coflict Management Group y director del Programa de Mason S. Edward en Gestión y Políticas Públicas en la Escuela Kennedy de Gobierno.

El autor de la Infancia de Santiago: lo que aprendí sobre la vida laboral en un orfanato en Chile, Reifenberg sigue participando activamente en el orfanato Domingo Savio, y es miembro de los consejos de administración de Partners in Health, WorldTeach, y la Fundación Patagonia Sur.

Tiene una Maestría en Políticas Públicas (MPP) de la Escuela de Gobierno John F. Kennedy de la Universidad de Harvard, un MS en periodismo escrito de la Boston University, y una licenciatura en Filosofía de la Universidad de Notre Dame.

Gabriela Decaro

Gabriela Decaro es Psicóloga clínica graduada en la Universidad Católica del Uruguay Dámaso Antonio Larrañaga. Se ha especializado en Análisis Transaccional y es practitioner en Programación Neurolinguística.

Ha realizado estudios de postgrado en: Gestión de Proyectos (IEEC), Planificación y Estrategia (Dusseldorf – Alemania) y Marketing (Universidad ORT – Uruguay).

Adquirió su formación en Negociación en Estados Unidos, en capacitaciones organizadas y dirigidas por CMI IG en la Universidad de Harvard. Luego realizó el Entrenamiento para Entrenadores en las dependencias de Cambridge, Massachusetts.

Ha dictado conferencias y workshops en más de diez países de Latinoamérica, el Caribe y Estados Unidos, para empresas tales como: Boston Scientific; Claro; Exxon; IBM; Mc Graw Hill; Nestlé; Oracle; Peugeot; entre otras.

Como consultora de CMI Interser, ha desarrollado trabajos de consultoría en manejo del factor humano en organizaciones que inician procesos de cambio asociados a la implementación de nuevos sistemas integrados de información y gestión.

Es además integrante del equipo técnico - docente del Centro de Integración y Aplicación de las Nuevas Ciencias de la Conducta (CIANCC).