CMI INTERSER - A Face Humana da Negociação

Workshops de Negociação ministrados
em Cambridge
Lugar: Harvard Faculty Club

  • Quatro datas disponíveis durante o ano Março, Junho, Outubro e Novembro - 2017
  • Grupos abertos: inscreva-se na próxima data
  • Grupos fechados ou in company: entre em contato
Workshop

Teorias e Ferramentas do Projeto de Negociação de Harvard

(5 dias de duração)

Theory and Tools of the Harvard Negotiation Project

O modelo e as ferramentas apresentadas e praticadas neste workshop vão além do conteúdo de negociação e se focam na gestão de um processo.

Aprenda os desenvolvimentos do Projeto de Negociação da Universidade de Harvard, negociação baseada em princípios, e com a experiência de reconhecidos negociadores dos mais diversos âmbitos do mundo. Além disso, este programa captura as melhores práticas identificadas ao longo de mais de 20 anos de experiência no assunto.

O impacto do enfoque pedagógico obedece à ampla experiência que nossas organizações adquiriram ao longo dos anos, dedicando-se a capacitação de milhares de empresários, executivos, governantes, profissionais, líderes e negociadores de todo mundo.

É por ele que as ideias aqui apresentadas constituem um suporte e um instrumento fundamental para negociar, resolver conflitos e construir relações de longo prazo.

Objetivo central:

Ajudar os participantes a melhorar suas habilidades de negociação, sua capacidade de tomada de decisão e resolução de problemas, assim como, lhes dar ferramentas para aprimorar essas habilidades no futuro.

Benefícios do Workshop:
  • Organizar suas ideias e sistematizar a forma de preparar, conduzir e avaliar processos complexos de negociação.
  • Desenvolver suas habilidades de negociação
  • Obter resultados mais eficazes e criativos em cada negociação.
  • Aumentar sua capacidade de abordar e resolver conflitos, criando valor a partir de diferenças.
  • Trabalhar em equipe na preparação e condução de negociações.
  • Portar-se assertivamente em frente a negociadores difíceis.
  • Construir relações de longo prazo.
  • Extrair aprendizagens a partir de cada negociação.
Metodologia:
  • Apresentações feitas pelo instrutor.
  • Exercícios e dinâmicas interativas.
  • Negociação de casos específicos.
  • Revisão de casos em grupo.
  • Análise de vídeos.

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Workshop

A face humana da negociação

A forma com que nos comunicamos, nossa capacidade de compreender os outros e nos fazermos entender com clareza determinam, em grande medida, o sucesso em nossas relações significativas e o cumprimento de nossas metas e objetivos.

Criar uma boa relação interpessoal, onde a confiança e a credibilidade sejam um denominador comum é básico para persuadir e influenciar os outros com integridade.

Objetivo central:

Os participantes terão a oportunidade de conhecer e praticar os aportes que as novas ciências de comportamento fizeram no campo das negociações, da resolução conjunta de problema, da liderança e da capacidade de persuasão.

Além disso, através da filmagem de cada participante e do feedback de si mesmo e dos demais, cada um pode alcançar uma maior auto-conhecimento detectando seus pontos fortes e oportunidades de melhoria.

Benefícios do Workshop:
  • Identificar e praticar técnicas e habilidades dos grandes negociadores.
  • Desenvolver a capacidade de observação dos sinais de comportamento.
  • Aprenda técnicas para "se por no lugar do outro"
  • Saber o que, como e quando perguntar para realmente entender os demais.
  • Conhecer os diferentes estilos de perceber a realidade. O que motiva os outros? O que observar neles? Como conhecer os diferentes estilos ou "programas" das pessoas e como lidar com essas diferenças?
  • Compreender e gerenciar as chaves para estabelecer harmonia e criar um clima de confiança e segurança.
  • Prepara e conduzir uma negociação com uma melhor aproximação ao "mapa" e a percepção do outro.
Metodologia:
  • Apresentações
  • Exercícios práticos e dinâmicas
  • Revisões em grupo
  • Filmagem dos participantes
  • Revisão das filmagens

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Instrutores dos Workshops

Contamos com profissionais altamente qualificados e competentes para ministrar os workshops de negociação em Harvard, conheça um pouco mais de seus currículos:

  • Brian Mandell
  • Bruce Patton
  • Danny Ertel
  • Elizabeth Rayer
  • Gabriel Medina San Martín
  • Gabriela Decaro
  • Gonzalo Robaina
  • Gustavo A. Biasotti
  • Julio Decaro
  • Lilián Lafón
  • Mark Gordon
  • Rachel Viscomi
  • Steve Reifenberg
Brian Mandell

O Dr. Brian Mandell é professor na Kennedy School of Government da Universidade de Harvard. Seu trabalho tem foco na teoria e na prática de negociação e resolução de conflitos, com ênfase na facilitação de terceiras partes, mediação e construção de consenso. Ele é projetista de iniciativas de planejamento estratégico e sistemas de resolução de disputas para organizações norte americanas e internacionais.

O Professor Mandell também é diretor executivo do Projeto de Negociação da Kennedy School of Government na Universidade de Harvard.

Antes de chegar à Universidade de Harvard, o Dr. Mandell ensinou por muitos anos na Norman Paterson School of International Affairs, a escola de pós-graduação da Universidade de Carleton em Ottawa, Canadá.

Antes de desenvolver sua carreira acadêmica, foi analista estratégico do Departamento de Defesa Nacional do Canadá com responsabilidades especiais na área de preservação de paz e controle de armas.

Escreveu extensamente sobre mediação internacional e abordagens para a gestão de conflitos internacionais na era posterior a Guerra Fria.

Bruce Patton

Foi diretor da Conflict Management Inc e é sócio fundador da Vantage Partners LLC., e subgerente do Projeto de Negociação de Harvard, que fundou juntamente ao Professor Roger Fisher, em 1979. Ele é o Thaddeus R. Beal Lecturer sobre leis na Harvard Law School, onde ensina negociação.

Junto com Roger Fisher e outros colegas fundou a CMI em 1984. Atuou como mediador em disputas internacionais e comerciais, relações laborais, e como treinador e consultor em negociações em diversos contextos internacionais.

É co-autor, junto com Roger Fisher e William Ury, do Como Chegar Ao Sim: Como Negociar Acordos Sem Fazer Concessões (segunda edição, 1991). É co-autor do Conversas Difíceis (1999), livro mencionado na lista de best seller de negócios do New York Times. Se formou na Universidade de Harvard e fez seu doutorado em Direito na mesma universidade.

Danny Ertel

Danny Ertel é sócio-fundador da Vantage Partners e é uma autoridade nos temas de negociação, gestão de relações e gestão de conflitos. Seu trabalho se concentra em ajudar os compradores e provedores na maneira de negociar e gerenciar arranjos contratuais complexos.

Ainda, Danny é presidente da Janeeva, Inc., uma empresa de software focada na criação de ferramentas para gestão de relações de terceirização e preside a sessão de governo da International Association of Outsourcing Professionals. Antes de co fundar a Vantage Partners, Danny foi pesquisador sênior no Projeto de Negociação de Harvard, ensinou negociação na Faculdade de Direito da Universidade de Toronto, exerceu advocacia na Debevoise & Plimpton e serviu como assistente legal do honorável Juiz Harry A. Blackmun na Suprema Corte dos EUA.

Seu primeiro livro Beyond Arbitration: Designing Alternatives to Securities Litigation (1991) em co-autoria com Ralph Ferrara foi selecionado pelo programa Legal CPR como o melhor livro de 1992. Ertel também é co-autor, junto com Roger Fisher, do livro Sí de Acuerdo, en la práctica (1995) e editor do Negociación 2000 (1996). Danny já escreveu para a Harvard Business Review, o Sloan Management Review, The Economist, Purchasing Today, Financial Executive, entre outros.

Seu ultimo livro, el Punto del Acuerdo: Cómo negociar cuando el sí no es suficiente (com Mark Gordon) fui publicado pela Harvard Business School Press em outubro de 2007 e foi selecionado como vencedor do prêmio Livro Excepcional 2007, pela CPR.

Danny é formado pela Universidade de Harvard na Harvard Law School, onde foi o redator chefe do Harvard Law Review.

Gabriel Medina Martin

Formou-se como contador público na Universidade de Buenos Aires. Ele estudou nos EUA, com especialização em Negociação e Mediação na Universidade de Harvard, na Universidade de Pepperdine e na Associação Americana de Arbitragem, entre outros.

Ele tem dado palestras, seminários e atuou como professor de negociação em mestrados de universidades, tais como: Anahuac (México); Católica (Bolívia); San Carlos (Guatemala); Siglo21 (Córdoba, Argentina), Francisco de Vitoria (Espanha), e Universidade de Barcelona. Foi professor de negociação no Mestrado em Administração de Empresas IDEA (Argentina) e Negociação e Mediação da Universidade Católica Argentina (UCA).

Como consultor CMI Interser, trabalhou nos EUA, Canadá, Espanha e dezessete países da América Latina, desenvolvendo trabalhos de consultoria em negociação, facilitação de negociações complexas, coaching executivo e cursos de ensino, workshops e conferências sobre a negociação, gestão de relações significativas e resolução de conflitos. Uma das áreas que adquiriu grande experiência foi na concepção e facilitação de processos de negociações multipartidárias complexos.

Alguns dos trabalhos não confidenciais feitos foram para clientes como: AACREA; Abbott; Accenture; BID; Bell South; Cargill; Cemex; Deutsche Bank; General Mills; IBM; Kimberly Clark; L’Oreal; Mastercard; Novartis ; Pepsico; Price Waterhouse; Peugeot; Ron Santa Teresa; SAP; Syngenta; Telecom; Verizon; Walmart.

É responsável pela direção geral e faz parte do corpo de professores do workshop de negociação, organizado pela CMI Interser, e desenvolvido na Universidade de Harvard (Cambridge, EUA) desde 1995.

Gonzalo Robaina

É diretor da CMI Interser. Advogado pela Universidade de Belgrano, Argentina, 1989. Formou-se em negociação nos EUA, no workshop organizado e dirigido pela CMIIG na Universidade de Harvard e depois completou o curso de formação de professores da CMI International Group (Montevidéu, Uruguai).

Desde de 2000, ministrou palestras, seminários, workshops e realizou trabalhos de consultoria em diversos países da América Latina, para empresas e organizações tais como: Arcos Dorados; Bacardi; BCIE; Banco General; Banco Popular Dominicano, Banco Nacional de Costa Rica; Banco Santander; Bayer; Bristol Myers; British American Tobacco; Cargill; Claro; Coca-Cola; Danone; Dow; DirecTV; Emerson Process; Farmacity; First Bank; Ford; HP; Galicia Seguros; IBM; Instituto Costarricense de Electricidad; Kimberly Clark; L´Oreal; MARSH; Movistar; Molinos Rio de la Plata; Nestle; Nidera; Novartis; Pan American Energy; Philips; Prosegur; PSA Peugeot-Citroën; RICOH; Sanofi; SAP; SC Johnson; Syngenta; Telecom; Techint; Turner Broadcasting; Toyota; Unilever; VW; Willis; Xerox; entre outras.

Foi professor de Mecanismos de Negociação no Mestrado de Administração de Empresa do Instituto para Desenvolvimento Empresarial da Argentina (IDEA). Atua como professor nos mestrados da Universidade Anahuac (México) e na Escola de Negócios José Giai da Universidade Empresarial Siglo 21 (Córdoba, Argentina).

Faz parte do corpo de instrutores que são responsáveis pela organização e prestação do workshop em Negociação que a CMI Interser organiza na Universidade de Harvard (Cambridge, EUA).

Gustavo A. Biasotti

É diretor da CMI Interser. Advogado pela Universidade de Belgrano, Argentina, 1989. Formou-se em negociação nos EUA, no workshop organizado e dirigido pela CMIIG na Universidade de Harvard e depois completou o curso de formação de professores da CMI Interser (Montevidéu, Uruguai).

Desde de 2000, ministrou palestras, seminários, workshops e realizou trabalhos de consultoria em diversos países da América Latina, para empresas e organizações tais como: Arcos Dorados; Bacardi; Banco Santander; Bayer; Bristol Myers; British American Tobacco; Cargill; Claro; Coca-Cola; Danone; Dow; DirecTV; Emerson Process; Ford; HP; IBM; Kimberly Clark; L´Oreal; MARSH; McDonald’s; Movistar; Nestle; Nidera; Novartis; Pan American Energy; Philips; Prosegur; PSA Peugeot-Citroën; RICOH; Sanofi; SAP; SC Johnson; Syngenta; Telecom; Techint; Turner Broadcasting; Toyota; Unilever; VW; Willis; Xerox; entre outras.

Foi professor de Mecanismos de Negociação no Mestrado de Administração de Empresa do Instituto para Desenvolvimento Empresarial da Argentina (IDEA). Atua como professo nos mestrados da Universidade Anahuac (México) e na Escola de Negócios José Giai da Universidade Empresarial Siglo 21 (Córdoba, Argentina).

Faz parte do corpo de instrutores que são responsáveis pela organização e prestação do workshop em Negociação que a CMI Interser organiza na Universidade de Harvard (Cambridge, EUA).

Julio Decaro

Julio Decaro é Doutor em Medicina, graduado na Universidade da República do Uruguai com Medalha de Ouro em 1974.

Realizou estudos na Universidade de Harvard, no Instituto de Investigações Mentais (Palo Alto, Califórnia, E.U.A.) e no IPPEM (Instituto Privado de Psicologia Médica, Argentina).

Foi docente da Universidade da República e da Universidade Católica, bem como dos mais reconhecidos centros de capacitação gerencial, públicos e privados, do Uruguai.

Tem desempenhado ao longo de sua carreira diversos cargos de gerência e de direção e atualmente é Diretor Executivo da CMI Interser.

É co-autor dos livros: “Negociación 2000” e “Vivências desde o último peldaño”.

É autor dos livros: “La Cara Humana De La Negociación”, “El Día Que Desperté Dos Veces”, “La Clave No Es Entender…Es Darse Cuenta”, “Nuevos Líderes Para Un Nuevo Mundo” e “Catador de Vida”.

Tem dado cursos e assessorado tanto empresas privadas, como organizações governamentais e não governamentais, nos Estados Unidos, América Latina e Europa.

Mark Gordon

O Sr. Gordon é consultor sênior do Projeto de Negociação de Harvard, onde também foi Diretor Associado. É sócio fundador e diretor da Vantage Partners.

Ele é co-fundador e ex presidente da CMG, organização sem fins lucrativos focada em disputas internacionais. Em 2004, a CMG se fundiu com a Mercy Corps, uma organização que trabalha globalmente em ajuda humanitária e desenvolvimento, onde Mark integra o corpo de diretores. Em seus mais de 20 anos de experiência no setor público, já trabalhou com o Presidente Ortega da Nacarágua nas negociações entre os Sandinistas e os Contras; com o Presidente Duarte de El Salvador nas negociações entre o governo e a FMLN; com o grupo de suporte a negociações da OLD, em contato co Yasser Arafat, e com o CNA na África do Sul nas negociações sobre a reforma constitucional. Como especialista em negociação e gestão de relações, trabalhou com empresas, governos e organizações nos EUA, Canadá, Europa, Ásia, África, Oriente Médio e América Latina.

Seu trabalho abrange desde o desenvolvimento e implantação de estratégias para maximizar a colaboração intra organizacional como as relações com aliados estratégicos, clientes e fornecedores, até assessorar a clientes em negociações de impacto significativo e sistematizar as negociações e a gestão de relações para transformá-los em processos chave do negócio. O professor Gordon trabalhou para empresas como Deloitte, PricewaterhouseCoopers, IBM, Merril Lynch, Microsoft, MasterCard e Walt Disney.

Ele serviu no Departamento de Estado dos EUA, na Agência de Controle de Armas e Desarmamento, participando de negociações com a União Soviética sobre redução de armamentos. Lecionou na Universidade de Estocolmo e conduziu treinamentos para altos níveis ministeriais ao redor do mundo.

Obteve seus títulos universitários na Harvard Law School e na Universidade de Princeton.

Rachel Viscomi

Rachel Viscomi é a Consultora Principal na Divisão de Educação Corporativa da Vantage Partners, onde trabalha com clientes para estruturas e gerar treinamentos que maximizam a transferência de aprendizagens com impacto para os negócios. A Sra. Viscomi viajando dentro dos EUA e internacionalmente, assistindo a corporações em diferentes indústrias a desenvolver habilidades que conduzam ao sucesso nos negócios em áreas como Negociação, Comunicação, Influência e Gestão de mudanças.

Graduada na Escola de Direito da Universidade de Harvard, Rachel Viscomi é um membro veterano da equipe de professores do workshop de Negociação nesta Universidade e aplica sua experiência neste campo nos cursos da Vantage Partners, através do desenvolvimento e ensino de atividades que possibilitam as organizações a mudar sua forma de fazer negócios.

Antes de se unir a Vantage Partners, a Sra. Viscomi trabalhou como advogada em temas civis na firma Bingham McCutchen, LLP, onde assessorou empresas e corporações, tais como The New York Times Company, Northwestern Mutual Insurance Company, e MetLife Investment Services, na resolução de disputas comerciais complexas. Além de sua prática como advogada, ela tem uma vasta experiência em ajudar indivíduos e organizações a repensar a forma como eles lidam com seus conflitos. Conduziu workshops sobre resolução de conflitos para uma grande quantidade de organizações incluindo Exelon Corporation, o Instituto de Resolução de Disputas da Universidade de Amsterdam e The Citadel - Colégio Militar de Carolina do Sul.

A senhora Viscomi obteve seu diploma na Universidade de Columbia com láurea acadêmica e seu Master of Arts com altas honras na Middlebury College. Estudou na Itália na Universitá di Bologna e na Universitá degli Studi di Firenze.

Lilián Lafón

Lilian Lafon é doutora em Medicina, psicoterapeuta, formada em 1977. Fez estudos de sua especialidade no Uruguai, Argentina, México e EUA. Estudou negociação em uma pós-graduação organizada pela CMI na Universidade de Harvard.

Foi professora de reconhecidos centro de capacitação do Uruguai, como a Faculdade de Medicina da Universidade da República, o Programa de Formação Gerencial, e a Universidade Católica. Assim como lecionou na Universidade de Flores na Argentina e no Centro Ericksoniano, do México. É autora de numerosos trabalhos que foram apresentados em congressos internacionais.

É consultora internacional de empresas em questões de fator humano e coach de empresários e executivos em suas áreas de especialidade: comunicação, relações interpessoais, tomada de decisões. Também realizou trabalho em diversos países da América Latina, para empresas e organizações como: IBM; Sara Lee; Tupperware; WalMart; ANTEL; Banco de Previsión Social; Banco de Seguros del Estado.

É diretora e professora da do Centro de Integração e Aplicação das Novas Ciências Comportamentais (CIANCC).

Elizabeth Rayer

Doutora Elizabeth Rayer é sócia da Vantage Partners e dirige a área de educação empresarial, onde traz sua experiência em negociação,influência, gestão de mudanças, desenvolvimento organizacional e estruturação dos programas de capacitação. O trabalho de Liz concentrou-se em capacitar a organizações, das mais diversas áreas de atividade, em conseguir um impacto sustentável e positivo nos resultados trabalhando com um modelo mais estratégico e eficaz, gerindo as relações com os grupos de interesse tanto internos como externos. Seu trabalho tem oscilado entre o desenho e a implantação de iniciativas de mudança e a estruturação de programas de aprendizagem e desenvolvimento de habilidades a grande escala.

Tem trabalhado com empresas como Anglo American, GE Energy, IBM, Merck, Microsoft, Novartis, Procter & Gamble; Southern Califórnia Edison e USAA. Antes de se unir a Vantage Partners, Liz foi CEO de BPYI, Inc. uma companhia de saúde e bem-estar onde pode estabelecer um modelo de crescimento sustentável mediante o desenvolvimento de associações tanto a nível nacional como internacional

Antes, como Diretora Executiva de Estratégias de Elevação, assessorou várias organizações na gestão de relações, liderança e questões de eficácia operativa. Neste papel, um de seus principais compromissos, foi a implementação da estratégia de negociação para a força de vendas da Pepsi USA. Liz também se trabalhou como Diretora de Capacitação de Sun, consultora na DBM e professora adjunta de sociologia na Universidade de St. Joseph na Filadélfia.

A Dr. Rayer obteu seu doutorado em Processos Psico-Educacionais na Universidade de Temple. Se enfoque e tese estiveram dirigidos ao campo do desenvolvimento de organizações e aprendizagem em adultos.

Steve Reifenberg

Steve Reifenberg é Diretor Executivo e Professor Associado da Universidade Kellogg de Estudos Internacionais na Universidade de Notre Dame.

É investigador e ensina a respeito de sua paixão, a educação internacional, bem como a respeito de políticas de desenvolvimento. A base de seu trabalho nestas áreas centra-se no trabalho desenvolvido, durante mais de uma década, vivendo no exterior, fundamentalmente na América Latina.

Antes de chegar na Universidade de Notre Dame, em 2010, Reifenberg trabalhou durante quase duas décadas na Universidade de Harvard como diretor executivo do Centro David Rockefeller para Estudos Latino Americanos (DRCLAS) e, posteriormente, fundou e dirigiu a Oficina Regional DRCLAS em Santiago, Chile. Anteriormente Reifenberg foi diretor do programa para a América Latina da CMG e diretor do programa de Mason S. Edward em Gestão e Políticas Públicas na Kennedy School of Government, também em Harvard.

É autor do Infancia de Santiago: lo que aprendí sobre la vida laboral en un orfanato en Chile, Reifenberg segue participando ativamente no orfanato Domingo Savio, e é membro dos conselhos de administração do Partners in Health, WorldTeach, e Fundación Patagonia Sur.

Tem mestrado em Políticas Públicas na Kennedy School of Government da Universidade de Harvard, um um mestrado em jornalismo impresso pela Universidade de Boston, e bacharelado em filosofia pela Universidade de Notre Dame.

Gabriela Decaro

Gabriela Decaro é psicóloga clínica na Universidade Católica do Uruguai Dámaso Antonio Larrañaga. Se especializou em Análise Transnacional e é praticante de Programação Neurolinguística.

Realizou estudo de pós graduação em: Gestão de Projetos (IEEC), Planificação e Estratégia (Dusseldorf – Alemanha) e Marketing (Universidade ORT – Uruguai)

Formou-se em negociação nos Estados Unidos, em capacitações organizadas e dirigidas pela CMI na Universidade de Harvard. Em seguida, realizou a formação para instrutores da CMI em Cambridge, Massachusetts.

Ministrou palestras e workshops em mais de 10 países latino americanos, no Caribe e nos EUA, para empresas como: Boston Scientific; Claro; Exxon; IBM; Mc Graw Hill; Nestlé; Oracle; Peugeot; entre outras.

Como consultora da CMI, tem desenvolvido trabalho de consultoria em gestão do fator humano em organizações que iniciam processos de mudança associados a implementação de novos sistemas de informação e gestão integrados.

Também é integrante da equipe técnico-docente do Centro de Integração e Aplicação das Novas Ciências Comportamentais (CIANCC).