WORKSHOP DE NEGOCIACIÓN EN CAMBRIDGE:

Theory and Tools of
the Harvard Negotiation
Project

OCTUBRE 28 A 01 DE NOVIEMBRE 2019

Conducido por CMI INTERSER

The Harvard Faculty Club

Cambridge – MA, USA

Presencial / Cupos Limitados / En Español

NUESTRO ENFOQUE

 

Para nosotros capacitar es crear los escenarios y las experiencias para equipar a las personas con
nuevos recursos, habilidades y perspectivas; enriquecer su repertorio para manejarse en un
mundo cambiante y desafiante, sin perder de vista lo permanente y, ampliar su grado de
conciencia, yendo más allá del nivel de las herramientas, pasando a la dimensión del sentido
último para el cuál se incorporan las mismas.

A través de casos, situaciones, dinámicas y ejercicios logramos que el participante transite por la
experiencia de aprender haciendo. Creemos en la vivencia como un vehículo poderoso para
incorporar aprendizajes y autoconocimiento.

 

El marco conceptual

Los modelos y herramientas presentadas y practicadas en este taller van más allá de los contenidos a negociar y se enfocan en el manejo del proceso.
Recogen los desarrollos del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard y la experiencia de reconocidos negociadores de los más diversos ámbitos en todo el mundo. Asimismo, el presente programa captura las mejores prácticas identificadas a lo largo de más de 20 años de especialización en el tema.
El impacto de su enfoque pedagógico obedece a que nuestras organizaciones, han capitalizado una dilatada experiencia a través de muchos años dedicados a entrenar a miles de empresarios, ejecutivos, gobernantes, profesionales, líderes y negociadores en todo el mundo. Es por ello que las ideas aquí presentadas constituyen un soporte e instrumento fundamental para negociar, resolver conflictos y construir relaciones de largo plazo.

Beneficios del taller

A partir de esta experiencia los participantes lograrán:

  • Ordenar sus ideas y sistematizar la forma de preparar, conducir y valuar procesos complejos de negociación.
  • Desarrollar sus habilidades negociadoras.
  • Obtener resultados más eficientes y creativos en cada negociación.
  • Aumentar su capacidad para abordar y resolver conflictos creando valor a partir de las diferencias.
  • Trabajar en equipo en la preparación y conducción de sus negociaciones.
  • Transformar las conversaciones difíciles en conversaciones productivas
  • Conducirse asertivamente frente a negociadores difíciles.
  • Construir relaciones de largo plazo.
  • Extraer aprendizajes a partir de cada negociación.

Metodologia

  • Presentaciones magistrales.
  • Negociación de casos de contextos diversos.
  • Ejercicios y dinámicas interactivas.
  • Revisión grupal de casos y situaciones.
  • Análisis de videos.

Esquema Temático

  • Los supuestos en la negociación.
  • ¿Cómo medimos el éxito en la negociación?
  • Cómo definir y alcanzar un buen resultado
  • La preparación de la negociación.
  • Cómo conducir el proceso de la negociación.
  • Tratando con negociadores difíciles.
  • Cómo realizar una distribución justa.
  • Optimización del valor de la negociación
  • Negociación de Múltiples Partes.
  • Conversaciones difíciles.
  • Las Percepciones.
  • Como desarrollar buenas relaciones de trabajo.
  • El poder en la negociación.
  • Más allá de la Metodología.

FECHA Y LUGAR

Oct 28 a Nov 01 – 2019

The Harvard Faculty Club

20 Quincy Street ,

Cambridge – MA 02138  EUA.

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HORARIO

Sesiones Lunes a Jueves:
de 9 a 18.30hs

Sesión Viernes:
de 9.00 a 13.00hs

Ceremonia de Clausura Viernes:
13.00 a 15.00hs

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IDIOMA

 

El workshop se dicta en español y con traducción simultánea al español para las presentaciones de los profesores de habla inglesa.

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MATERIALES

Los materiales que deberá utilizar durante el desarrollo de la actividad le serán entregados al momento de la acreditación.

ORGANIZACIÓN

 

La organización y conducción del presente workshop está, desde el año 1995, a cargo de CMI INTERSER (antes llamada CMI INTERNATIONAL GROUP), consultora internacional creada a partir del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard.

DOCUMENTACIÓN

 

No es necesaria la visa de estudiante para participar del programa, recomendamos verificar la validez de su pasaporte y de la visa para EEUU (necesaria según su nacionalidad). La visa que se requerirá es la de turista y es en esa condición en la que ingresará al país.

CERTIFICADO

 

El certificado de asistencia al curso será extendido por CMI INTERSER. En el mismo se deja constancia del Nombre del Workshop: “Theory and tools of the Harvard Negotiation Project”, del lugar: en las Instalaciones de la Universidad de Harvard y de la fecha de realización.

OBSERVACIONES

 

Dado que los disertantes están habitualmente involucrados en procesos de negociación, pueden presentarse modificaciones en el cuerpo de profesores por casos de urgencia. La organización se reserva el derecho de suspender o posponer el curso por razones de fuerza mayor, los cupos son limitados.

AGENDA:

 

08:30 Entrega de credenciales y materiales.
09:00 INTRODUCCIÓN Y OBJETIVOS

CASO: OBJETIVO, ESTRATEGIA Y DECISIONES
LOS SUPUESTOS EN LA NEGOCIACIÓN.

13:00 Almuerzo.
15:00 CÓMO MEDIMOS EL ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN
15:45 CASO: EL CONTRATO DE SERVICIOS

Preparación para la negociación del caso.
Negociación del caso.
Revisión.

18:30 Cierre del día.

 

 

09:00 GUIAS ESTRATEGICAS DE NEGOCIACION
13:00 Almuerzo.
14:30 CASO: CONFLICTO DE SOCIOS

Preparación para la negociación del caso.
Negociación del caso.
Revisión.

18:00 Cierre del día.

 

 

09:30 CONVERSACIONES DIFICILES
12:30 Almuerzo.
14:30 TRATANDO CON NEGOCIADORES DIFICILES

Laboratorios.
DIAGNOSTICO Y SOLUCIONES
Casos cortos

18:00 Cierre del día.

 

 

09:00 MEDIACION
13:00 Almuerzo.
14:30 CASO: MULTIPLES PARTES

Preparación del caso.
Negociación.
Revisión.

18:00 Cierre del día.

 

 

09:00 RETOS DE IMPLEMENTACIÓN
11:00 CONFERENCIA CIERRE
13:00 Cierre del workshop

ALMUERZO DE CLAUSURA

 

GALERÍA DE FOTOS

TESTIMONIOS

 

“El taller permite aprender el proceso que hay en las negociaciones, a través de la práctica descubres que con preparación y el uso de ésta metodología tiene las mejores herramientas que garantizarán una exitosa negociación.”

Danny Steve Páez Rojas

Ingala – Ecuador

 

“A partir de una excelente organización y más que excelente nivel profesional de las exposiciones, me han brindado la posibilidad de acceder a una herramienta que sin duda abrirá mi mente, ordenará mis pensamientos y pondrá a mi alcance un nuevo estilo de vida liberado de una creencia individualista y egoísta.”

Alberto Eduardo Martínez Costa

Director – Gerente de Asuntos Jurídicos

Aluar Aluminio Argentino S.A.I.C. – Argentina

 

“Esta experiencia transformó mi punto de vista respecto de las negociaciones.
Aprendí una metodología óptima para definir no solo cómo negociar sino porqué negociar y para qué negociar.
Nuestros guías mostraron que realmente han aprendido lo que transmiten con el alma. Un enorme agradecimiento a todos y cada uno.”

Omer Salom García

Socio Director

SLC Law S.C. – México

 

“Muy buena la organización, se respetaron los tiempos y objetivos prometidos. Permitieron fijar y desarrollar las técnicas de negociación muy intensamente. Excelente las conferencias de los especialistas. Valiosísima la última exposición del Dr. Decaro(mostró su alma). Gracias por todo.”

Sonia Ruth María Medina

Argentina

 

“La experiencia vivida en ésta semana representó ganancia para mi vida no sólo desde el punto de vista laboral sino también personal, me siento que gané mucho como ser humano y regreso con herramientas para transmitirles a los que me rodean y con quienes interactúo, que no han tenido la oportunidad de conocerlos.”

Leonor Cristina Padilla Godín

Consejo Superior de la Judicatura

Magistrado Auxiliar – Colombia

 

“Simplemente excelente. Desbordó mis expectativas, que eran altas. Gracias por ayudarme a ser un mejor ser humano.”

Victor Julio Diaz

Colombia

 

“Me parece que el enfoque humano del taller lo hace indispensable para cualquier persona que desee mejorar en sus técnicas de negociación, pero sobre todo en su persona.”

Moisés A. Castro Pizaña

México

 

“Vine acá buscando un aprendizaje y una experiencia. Me voy…sintiéndome más seguro y preparado, con grandes amigos y por sobre todas las cosas, con la intención de ser un poco más generoso. En una mesa de negociación, en mi casa y en la vida creo que puedo ser un poco mejor, conmigo y con todos. Gracias por enseñarme, hacerme pensar y compartir con nosotros todos lo que saben.”

Santiago Schettini

Director

PCP S.A. – Argentina

 

“Cuando llegué tenía mucha expectativa ya que he asistido a muchos cursos y capacitaciones pero hoy al terminar debo decir que no es pretenciosa la frase “estamos cambiando la forma en que el mundo negocia…” ya que solo con la aplicación de lo aprendido en nuestra familia y donde nos movemos haremos que las redes humanas a las que pertenecemos se multipliquen considerablemente y solo con enseñarles a nuestros hijos y ellos a los suyos, estaremos cambiando el mundo y eso no es poco. Deseo de corazón que todos pasen por esta necesidad de cambiar el mundo.

Fue una experiencia maravillosa compartir con todos ésta hermosa semana.”

Vanesa A. Duran

Presidente

Vanesa Duran S.A. – Argentina

 

“Más allá de alcanzar una destreza en la negociación dada por una metodología convencional, hay un sentido humano en crear relaciones personales soportadas por el respeto y el deseo de alcanzar un bienestar mutuo donde todos ganen.”

Luis Carlos Rodríguez Acuña

Director de Finanzas y Operaciones

Banca Promérica S.A. – Costa Rica

 

“El Workshop de Negociación es una buena oportunidad para replantearse la forma en que enfrentamos la interacción que tenemos con los demás seres humanos.”

Diego García Carrión

Procurador General del Estado

Procuraduría General del Estado – Ecuador

 

PROFESORES:

BRIAN MANDELL

El Dr. Brian Mandell es profesor en la Kennedy School of Government de la Universidad de Harvard. Su trabajo se enfoca en la teoría y práctica de la negociación y la resolución de conflictos, con énfasis en la facilitación de terceras partes, mediación y construcción de consenso

Es diseñador de iniciativas de planeamiento estratégico y sistemas de resolución de disputas para organizaciones norteamericanas e internacionales. El Profesor Mandell es también el director ejecutivo del
Proyecto de Negociación de la Kennedy School en la Universidad de Harvard. Antes de llegar a la Universidad de Harvard, el Dr. Mandell enseñó por muchos años en la Norman Paterson School of International Affairs, la escuela de graduados de la Carleton University en Ottawa, Canadá. Previamente a desarrollar su carrera académica fue analista estratégico para le Departamento de Defensa Nacional de Canadá con responsabilidades especiales en el área de preservación de la paz y control de armas. Ha escrito extensamente sobre mediación internacional y acercamientos al manejo de conflictos internacionales en la era posterior a la Guerra Fría.

GABRIEL MEDINA SAN MARTIN

Director de CMI Interser. Realizó sus estudios como contador en la Universidad de Buenos Aires. Ha estudiado en los EE.UU., especializándose en Negociación y Mediación en la Universidad de Harvard, en la Universidad de Pepperdine y en la American Arbitration Association, entre otros lugares. Ha dirigido y coordinado numerosos entrenamientos en temas de Negociación y Mediación, trabajando en conjunto con profesores de distintas universidades e instituciones norteamericanas. Se ha desempeñado como profesor de Negociación y Mediación en reconocidas universidades y centros de capacitación de la Argentina y distintos países de Latinoamérica.

Trabajando con CMI INTERNATIONAL GROUP ha asesorado a numerosas empresas y ejecutivos en Latinoamérica, los EE.UU. y Europa en el desarrollo de negociaciones internas y externas, en el diseño de procesos de resolución de conflictos y de facilitación de negociaciones complejas y de múltiples partes. Ha entrenado e ejecutivos y equipos de negociación de empresas y gobiernos en todo el continente americano. Tiene a su cargo la dirección general de los workshops de negociación que CMI Interser desarrolla en la Universidad de Harvard.

GONZALO ROBAINA

Es Director de CMI Interser. Psicólogo graduado en la Universidad Católica del Uruguay. Realizó su especialización en Psicología Laboral en la misma Universidad. Adquirió su formación en Negociación en Estados Unidos (CMIIG en la Universidad de Harvard). Luego realizó un entrenamiento para entrenadores en negociación en CMI International Group (Cambridge, USA).

Ha desarrollado trabajos de capacitación y consultoría en más de 17 países de Latinoamérica, EEUU y Europa, para diversas organizaciones del ámbito público y privado Ha dictado numerosas charlas y conferencias en temas relativos al manejo de la negociación y de las relaciones humanas en el ámbito de las organizaciones. También ha sido profesor en diversos centros de capacitación empresarial de América Latina.

Forma parte del equipo de profesores que tienen a su cargo la conducción de los Workshops de Negociación que CMI Interser organiza y lleva a cabo en la Universidad de Harvard (Cambridge, USA).

BRUCE PATTON

Socio fundador de CMI/Vantage Partners LLC, fue director de Conflict Management Inc., y es Deputy Director del Proyecto de Negociación de Harvard, que fundó junto con el Profesor Roger Fisher, en 1979. Es el Thaddeus R. Beal Lecturer sobre leyes en la Escuela de Leyes de Harvard, donde enseña negociación.

Junto con Roger Fisher y otros colegas fundó CMI en 1984. Actuó como mediador en disputas internacionales y comerciales, relaciones laborales, y como entrenador y consultor en negociación en los más diversos contextos internacionales. Es coautor con Roger Fisher y William Ury de Sí de Acuerdo: cómo negociar sin ceder (segunda edición, 1991). Es coautor de Conversaciones difíciles: Cómo enfrentarlas y decir lo que tiene que decir, (Penguin 1999), libro mencionado en la lista de best sellers de negocios del New York Times. Se graduó en la Universidad de Harvard e hizo su doctorado en leyes en la misma universidad.

RACHEL VISCOMI

Es profesora en la Escuela de Leyes de la Universidad de Harvard y es la Directora del Harvard Negotiation and Mediation Clinical Program (HNMCP). Las materias que ella dicta incluyen Diseño de Sistemas de Resolución de Disputas; el workshop El Abogado como Facilitador; Toma de Decisiones en Grupo; Negociaciones de Múltiples Partes.

En su trabajo en el Programa Clínico de Harvard University ella entrena estudiantes de leyes para que se conviertan en abogados solucionadores de problemas, al mismo tiempo en que ellos aprenden a ayudar a sus clientes a enfocar la forma en la que manejan los conflictos dentro de sus organizaciones. Antes de unirse al HNMCP en 2013, Rachel fue Directora en Vantage Partners, empresa consultora basada en Boston que ayuda a sus clientes a lograr mejores resultados en sus negocios a partir de transformar la forma en que negocian y manejan sus relaciones de trabajo significativas.

GUSTAVO BIASOTTI

Se graduó de abogado en la Facultad de Derecho y Ciencias Sociales de la Universidad de Belgrano (República Argentina) en 1989, especializándose en asesoramiento de empresas y en métodos alternativos para la resolución de conflictos. Es Director de CMI Interser y en tal carácter, desarrolla trabajos de consultoría así como dicta talleres de negociación organizados por dicha entidad en diversos países de latinoamérica.

Profundizó su formación en negociación en Estados Unidos, en la capacitación organizada y dirigida por CMI IG en la Universidad de Harvard y realizó luego el Entrenamiento para Entrenadores en CMI Interser (Montevideo, Uruguay). Fue Profesor de la materia Mecanismos de Negociación en el Master de Administración de Empresas de Instituto para el Desarrollo Empresario de la Argentina (IDEA).

Forma parte del cuerpo de instructores que tienen a su cargo el dictado de los workshops de Negociación que CMI IG organiza en la Universidad de Harvard (Cambridge, USA). Una de las áreas donde ha desarrollado mayor experiencia es la facilitación de procesos complejos de negociación y el diseño de procesos de negociaciones de múltiples partes.

COSTO:

US$5200

 

FORMAS DE PAGO:

Inscripciones

hasta

15/08/2019

 

US$ 4.700

(Seña ó adelanto US$1700)

 

Inscripciones

hasta

15/09/2019

 

US$ 4.950

(Seña ó adelanto US$1950)

 

Inscripciones

a partir del

16/09/2019

 

US$ 5.200

(Seña ó adelanto U$2200)

 

CUPOS LIMITADOS!

QUÉ INCLUYE?

 

El costo incluye la matrícula, certificado de participación, materiales de estudio, coffee breaks, cocktail de bienvenida y almuerzo de clausura. No incluye tickets aéreos, hospedaje, gastos de estadía.

RESERVA DE CUPOS

 

Se reservará el cupo únicamente contra el pago de la seña o adelanto indicado o bien del total de la matrícula. El pago del total de la matrícula deberá ser completado antes de las fechas de vencimiento indicadas a efectos de mantener el valor indicado.

FORMAS DE PAGO

 

Se aceptan los pagos por Transferencia bancaria o Tarjeta de Crédito (vía PayPal). Los cargos que apliquen según la forma de pago, serán por cuenta del cliente y deberán ser considerados al momento de realizar el pago.

 

HOSPEDAJE

 

Para quienes así lo deseen, la organización dispone de un Hotel oficial con tarifas especiales para los participantes. Las reservas de hospedaje deberán solicitarse al momento de completar el formulario de inscripción y el pago será efectivizado por el huésped -directamente con el hotel- al finalizar su estadía.

HOTEL OFICIAL

Hyatt Regency– Cambridge (575 Memorial Drive, 02139, Cambridge – MA, USA)

SITE

 

 

 

 

 

  • Precio por Habitación (single o doble) y por día U$S 240
  • Incluye Impuestos (14%) y traslados diarios Hotel-Universidad-Hotel
  • Las reservas deberán solicitarse al completar el formulario de inscripción

ESTAMOS FORMANDO LIDERES RESTAURADORES DE UN MUNDO FRAGMENTADO.

Contamos con oficinas en Cambridge Massachusetts (EUA), Argentina, Brasil y Uruguay, así como representaciones comerciales en diversos países de América Latina y Europa.

CONTACTO

 

E-mail: contacto@cmiinterser.com

Telephone: (+598) 2 710 1014

 

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