En ocasiones se nos consulta respecto al tipo de actitud a adoptar en una negociación vinculado a las posturas rígidas o blandas. Y esas posturas, sobre todo en extremos, encierran en verdad, un falso dilema, del que les vamos a proponer salirse. Veamos por qué.
Los que adoptan posturas blandas son en general personas muy preocupadas por el vínculo, por la relación con quien están negociando, mientras que los que adoptan las rígidas, se ocupan casi exclusivamente de aquello por lo cual negocian, de lo sustancial, dejando de lado la relación.
Entonces si se cruzan dos posturas blandas, harán acuerdos rápidos y justos, pero a su vez ineficientes porque no exploran la sustancia de la negociación, preocupados como están por el vínculo entre ambos y terminan dejando así mucho desperdicio sobre la mesa.
Si se cruza un duro con un blando, por lo general el acuerdo es beneficioso solo para el duro, que saca ventaja y se aprovecha de la situación, lo que difícilmente perdure en el largo plazo.
Y si se enfrentan dos duros, lo más probable es que no haya acuerdo o, si lo hay, es nada para mi y nada para ti. Pierden los dos.
Si bien entendemos que en algún punto podrían tener razón, como cuando los blandos se muestran preocupados por comunicarse de manera cálida y cordial, o presentan ideas razonables para ambos, cuando son flexibles; también podemos sostener que los duros hacen muy bien en algunos casos en ponerse firmes o en saber retirarse de la mesa de negociación; nos terminamos dando cuenta que los extremos terminan cometiendo errores comunes.
En primer lugar, pasan por alto las alternativas, ninguno evalúa lo que haría sin en otro. El blando porque le preocupa solamente la relación con quien negocia entonces no imagina lo que haría sin ella. Y el duro porque dice tómalo o déjalo sin haber evaluado previamente que pasa si le dan esa última respuesta. Se equivocan ambos porque suponen que hay que elegir entre la relación o la sustancia, las consideran excluyentes. Se paran en posiciones sin indagar los verdaderos intereses. Dicen lo que se debería hacer desde su propio punto de vista, sin buscar criterios objetivos. Se preocupan mas por hablar que por escuchar. Mezclan el proceso de generar ideas con el de decidir entre todas ellas los que les limita la generación de opciones creativas, y se comprometen antes de haber escuchado a la otra parte.
Visto entonces que los errores son graves y mucho mayores a los aciertos, la idea es salir de ese falso dilema y llevar la negociación hacia otro escenario, el del ganar – ganar que pregona el modelo del Harvard Negotiation Project.
La recomendación seria entonces, dejar de jugar a los buenos y a los malos. Separar las personas del problema. Salir de la habitual lucha de posiciones para satisfacer verdaderos intereses. Construir entre ambas posibles soluciones y respaldarlas de modo objetivo para hacerlas mas convincentes. Tener bien en claro que es lo que nos espera fuera de la mesa en caso de no acordar, las alternativas de ambos. Buscar entender bien a la otra parte y hacer lo imposible para que nos entiendan, dado que es muy probable que los puntos de vista difieran. Lograr acuerdos duraderos y cumplibles, pensando en la eventual próxima vez.
En definitiva, somos parte de un sistema mucho mayor que nos contiene y todo lo que volquemos a ese sistema, nos terminará afectando hoy o mañana, a nosotros o a los que nos rodean, de allí que esto del ganar – ganar tiene como sustento autoevidente, la conveniencia.
