Con llamativa frecuencia, amigos, conocidos y allegados me preguntan: ¿cómo es posible que desde hace tantos años vengan trabajando con la misma metodología, que tiene más de 40 años de haber sido puesta en escena? El mundo ha cambiado, evolucionado, y ustedes ¿siguen con el mismo modelo? Les respondo ¡por supuesto!, y veamos a continuación por qué.

En efecto, cuando desde el Harvard Negotiation Project (hoy PON) salió el primer producto terminado de las investigaciones que venían realizando sus fundadores, publicando en 1981 el famoso libro “Getting to Yes” (Roger Fisher y William Ury), se logró un cambio paradigmático en la forma de encarar los procesos de influencia y persuasión.

Primero porque propuso dejar de ver a la otra parte con la que negociamos, como un contrario, oponente o enemigo; contemplándola como un “NOSOTROS”, entre quienes buscamos lograr nuestros objetivos, más allá de la estima que se le tenga o no.

Luego, porque nos concientiza respecto a una cuestión que todos sabemos y no siempre consideramos: la inmensa mayoría de las situaciones de negociación por las que atravesamos en el día a día, tienen una altísima probabilidad de tener una próxima vez, de manera directa o indirecta, de allí la importancia de considerar el largo plazo.

Y finalmente, porque nos muestra la enorme ventaja que tiene para cada uno de nosotros, lograr que aquellos que negocian con nosotros, también terminen satisfechos (win-win).

En definitiva, lo que hizo ese libro fue, sintetizar sobre la base de principios de sentido común, que es lo que nos CONVIENE hacer para que a nosotros nos vaya mejor.

Y sigue por demás vigente, porque a los seres humanos lo que nos moviliza en nuestras vidas, es la satisfacción de nuestros INTERESES. Y para lograr eso, la mayoría de las veces, necesitamos de las personas que nos rodean (familia, amigos, compañeros de trabajo, clientes, proveedores, etc, etc). Entonces como con quienes negociamos también tienen sus necesidades, debemos generar entre ambos OPCIONES para satisfacerlas. Y a esas posibles formas de acuerdo para hacerlas persuasivas debemos LEGITIMARLAS. Va a ser de suma importancia tener en claro que pasa si no nos ponemos de acuerdo, es decir, cuales son las ALTERNATIVAS. Para que todo esto fluya resultará imprescindible lograr una buena COMUNICACIÓN, manejando de modo asertivo las eventuales diferencias que se puedan generar de modo tal de preservar la RELACIÓN, pensando en el largo plazo. Y si logramos acordar, lograr un COMPROMISO, que sea realista, suficiente y operativo.

Entonces, estos siete elementos que estuvieron presentes en las negociaciones que llevaron adelante los que nos precedieron (me animo a decir que desde la prehistoria) siguen estando hoy día en nuestras negociaciones, de allí la vigencia y actualidad de este modelo que, sin dudas, nos ayudara a ser más eficientes y a llevar delante de una manera mas asertiva todas aquellas situaciones donde el largo plazo nos importe.

Si veinte años no es nada dice la canción…en este caso, algo más de 40 tampoco.