Theory and Tools of the Harvard Negotiation Project

Próxima fecha: 24/06 – 28/06, 2019
Carga horaria: 5 días
Contacto: contacto@cmiinterser.com

Para producir un buen ingeniero, químico o arquitecto, la única cosa segura es hacer primero o al menos simultáneamente un hombre observador, reflexivo y sensible, cuya mente no solo esté bien aprovisionada sino bien entrenada en ver, comparar, razonar y decidir
1869 Harvard President Charles W. Elliot

Lo que hace diferentes a los buenos negociadores es que disponen de un mapa que les ordena el pensamiento, les permite subirse al balcón y tomar perspectiva para identificar los desafíos de la negociación, preparándose para liderar el proceso, alcanzando sus objetivos.

Más allá de los temas a negociar, los buenos negociadores lo son porque ponen foco en el proceso de la negociación evitando quedar atrapados por la sustancia.

A lo largo del workshop veremos cuáles son los elementos que deben tenerse en cuenta en todo proceso de negociación.

Nuestro enfoque

Para nosotros capacitar es crear los escenarios y las experiencias para equipar a las personas con nuevos recursos, habilidades y perspectivas; Enriquecer su repertorio para manejarse en un mundo cambiante y desafiante, sin perder de vista lo permanente y, ampliar su grado de conciencia, yendo más allá del nivel de las herramientas, pasando a la dimensión del sentido último para el cuál se incorporan las mismas.
A través de casos, situaciones, dinámicas y ejercicios logramos que el participante transite por la experiencia de aprender haciendo.
Creemos en la vivencia como un vehículo poderoso para incorporar aprendizajes y autoconocimiento.

El marco conceptual

Los modelos y herramientas presentadas y practicadas en este taller van más allá de los contenidos a negociar y se enfocan en el manejo del proceso.
Recogen los desarrollos del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard y la experiencia de reconocidos negociadores de los más diversos ámbitos en todo el mundo. Asimismo, el presente programa captura las mejores prácticas identificadas a lo largo de más de 20 años de especialización en el tema.
El impacto de su enfoque pedagógico obedece a que nuestras organizaciones, han capitalizado una dilatada experiencia a través de muchos años dedicados a entrenar a miles de empresarios, ejecutivos, gobernantes, profesionales, líderes y negociadores en todo el mundo. Es por ello que las ideas aquí presentadas constituyen un soporte e instrumento fundamental para negociar, resolver conflictos y construir relaciones de largo plazo.

Beneficios del taller:

A partir de esta experiencia los participantes lograrán:

  • Ordenar sus ideas y sistematizar la forma de preparar, conducir y evaluar procesos complejos de negociación.

  • Desarrollar sus habilidades negociadoras.

  • Obtener resultados más eficientes y creativos en cada negociación.

  • Aumentar su capacidad para abordar y resolver conflictos creando valor a partir de las diferencias.

  • Trabajar en equipo en la preparación y conducción de sus negociaciones.

  • Transformar las conversaciones difíciles en conversaciones productivas.

  • Conducirse asertivamente frente a negociadores difíciles.

  • Construir relaciones de largo plazo.

  • Extraer aprendizajes a partir de cada negociación.

Metodología:

  • Presentaciones magistrales.

  • Negociación de casos de contextos diversos.

  • Ejercicios y dinámicas interactivas.

  • Revisión grupal de casos y situaciones.

  • Análisis de videos.

Esquema Temático:

  • Los supuestos en la negociación.

  • ¿Cómo medimos el éxito en la negociación?

  • Cómo definir y alcanzar un buen resultado.

  • La preparación de la negociación.

  • Cómo conducir el proceso de la negociación.

  • Tratando con negociadores difíciles.

  • Cómo realizar una distribución justa.

  • Optimización del valor de la negociación.

  • Negociación de Múltiples Partes.

  • Conversaciones difíciles.

  • Las Percepciones.

  • Como desarrollar buenas relaciones de trabajo.

  • El poder en la negociación.

  • Más allá de la Metodología.

Horario:

Clases Lunes a Jueves 9.00 a 18.30 hs.

Clase Viernes 9.00 a 13.00 hs.

Ceremonia de Clausura Viernes 13.00 a 15.00 hs.

Idioma:

El workshop se conduce en español y para las presentaciones de los profesores de habla inglesa contamos con traducción simultánea al español. (Los participantes dispondrán, a su elección, de materiales en español o portugués).

Organización:

La organización y conducción del presente workshop está, desde el año 1995, a cargo de CMI INTERSER (antes llamada CMI INTERNATIONAL GROUP), consultora internacional creada a partir del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard.

Certificado:

El certificado de asistencia al curso será extendido por CMI INTERSER. En el mismo se deja constancia del Nombre del Workshop: “Theory and tools of the Harvard Negotiation Project”, del lugar: en las Instalaciones de la Universidad de Harvard y de la fecha de realización.

Materiales:

Los materiales que deberá utilizar durante el desarrollo de la actividad le serán entregados al momento de la acreditación. También recibirá -en los días previos al inicio- el acceso a un sitio web exclusivo para participantes en el que se publicará toda la información necesaria.

Documentación:

No es necesaria la visa de estudiante para participar del programa, recomendamos verificar la validez de su pasaporte y de la visa para EEUU (necesaria según su nacionalidad). La visa que se requerirá es la de turista y es en esa condición en la que ingresará al país.

Observaciones:

Dado que los disertantes están habitualmente involucrados en procesos de negociación, pueden presentarse modificaciones en el cuerpo de profesores por casos de urgencia. La organización se reserva el derecho de suspender o posponer el curso por razones de fuerza mayor, los cupos son limitados.

Agenda

Fecha: 25/03

08:30 Entrega de credenciales y materiales.

09:00 INTRODUCCIÓN Y OBJETIVOS – PLENARIA.
EJERCICIO DE COTIZACIÓN DE PRECIOS. Preparación en equipos. Rondas de fijación de precios. Repaso y discusión. Los supuestos en la negociación.

13:00 Almuerzo.

15:00 PLENARIA.
Como medimos el éxito en la negociación.

15:45 CASO: EL CONTRATO DE SERVICIOS
Grupos de Trabajo. Preparación para la negociación del caso. Negociación del caso. Repaso y discusión.

18:30 Cierre del día.

Fecha: 26/03

09:00 GUÍAS ESTRATÉGICAS DE NEGOCIACIÓN
Plenaria.

13:00 Almuerzo.

14:30 CASO POWER SCREEN
Grupos de Trabajo. Preparación para la negociación del caso.
Negociación del caso.
Repaso y discusión.

18:00 Cierre del día.

Fecha: 27/03

09:30 CONVERSACIONES DIFÍCILES

12:30 Almuerzo.

14:30 TRATANDO CON NEGOCIADORES DIFÍCILES
Grupos de Trabajo. Laboratorios.
Casos cortos – Grupos de Trabajo.
Herramienta de cuatro cuadrantes.

18:00 Cierre del día.

Fecha: 28/03

09:00 MEDIACION

13:00 Almuerzo.

14:30 CASO: SEASYA – GRUPO DE TRABAJO.
Preparación del caso.
Negociación.
Revisión.

18:00 Cierre del día.

Fecha: 29/03

09:00 RETOS DE IMPLEMENTACIÓN – GRUPO DE TRABAJO

11:00 NUEVOS LÍDERES PARA UN NUEVO MUNDO
Plenaria.

13:00 ALMUERZO DE CLAUSURA Y ENTREGA DE CERTIFICADOS .
Cierre del Workshop.

Inversión

Inscribiéndose hasta el 15 de Mayo de 2019

(seña o adelanto U$S 1.950)

U$S 4.950

Inscribiéndose hasta el 15 de Abril de 2019

(seña o adelanto U$S 1.700)

U$S 4.700

a partir del 16 de Mayo de 2019

(seña o adelanto U$S 2.200)

U$S 5.200

¿Que incluye?

El costo incluye la matrícula, certificado de participación, materiales de estudio, coffee breaks, cocktail de bienvenida y almuerzo de clausura. No incluye tickets aéreos, hospedaje, gastos de estadía.

Reserva de cupos

Se reservará el cupo únicamente contra el pago de la seña o adelanto indicado o bien del total de la matrícula. El pago del total de la matrícula deberá ser completado antes de las fechas de vencimiento indicadas a efectos de mantener el valor indicado.

Formas de pago

Se aceptan los pagos por Transferencia bancaria o Tarjeta de Crédito (vía PayPal). Los cargos que apliquen según la forma de pago, serán por cuenta del cliente y deberán ser considerados al momento de realizar el pago.

Hospedaje

Para quienes así lo deseen, la organización dispone de un Hotel oficial con tarifas especiales para los participantes. Las reservas de hospedaje deberán solicitarse al momento de completar el formulario de inscripción y el pago será efectivizado por el huésped -directamente con el hotelal finalizar su estadía.y el pago será efectivizado por el huésped -directamente con el hotel- al finalizar su estadía.

Hotel Oficial

Courtyard by Marriott – Cambridge (777 Memorial Drive, 02138 Cambridge-MA, USA)

  • Precio por Habitación (single o doble) y por día U$S 207
  • Incluye Impuestos (14%) y traslados diarios Hotel-Universidad-Hotel
  • Las reservas deberán solicitarse al completar el formulario de inscripción

Theory and Tools of the Harvard Negotiation Project

Próxima fecha: 24/06 – 28/06, 2019
Carga horaria: 5 días
Contacto: contacto@cmiinterser.com

Cambridge / Boston

Cambridge

  • Ciudad ubicada en el condado de Middlesex en el estado de Massachusetts, Estados Unidos.
  • Se encuentra al este del estado, a las afueras de Boston.
  • Sus residentes, conocidos como “cantabrigians” (en español sería cantabrigiense)

Lugares de interés

  • Cambridge City Hall.
  • Río Charles
  • Cementerio Mount Auburn
  • Cambridge Common
  • Instituto Tecnológico de Massachusetts

Boston

  • Es la capital y ciudad más poblada de la Mancomunidad de Massachusetts.
  • Una de las ciudades más antiguas de los Estados Unidos.
  • Es considerada el centro económico y cultural de la región

Lugares de interés

  • Boston Public Library.
  • Back Bay
  • Newbury Street
  • Massachusetts State House

Profesores

Bruce Patton

(Harvard University)

Socio fundador de CMI/Vantage Partners LLC, fue director de Conflict Management Inc., y es Deputy Director del Proyecto de Negociación de Harvard, que fundó junto con el Profesor Roger Fisher, en 1979. Es el Thaddeus R. Beal Lecturer sobre leyes en la Escuela de Leyes de Harvard, donde enseña negociación.

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Gabriel Medina San Martín

(CMI Interser)

Director de CMI Interser. Realizó sus estudios como contador en la Universidad de Buenos Aires. Ha estudiado en los EE.UU., especializándose en Negociación y Mediación en la Universidad de Harvard, en la Universidad de Pepperdine y en la American Arbitration Association, entre otros lugares.

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Gonzalo Robaina

(CMI Interser)

Es Director de CMI Interser. Psicólogo graduado en la Universidad Católica del Uruguay. Realizó su especialización en Psicología Laboral en la misma Universidad. Adquirió su formación en Negociación en Estados Unidos (CMIIG en la Universidad de Harvard).

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Gustavo Biasotti

(CMI Interser)

El señor Biasotti se graduó de abogado en la Facultad de Derecho y Ciencias Sociales de la Universidad de Belgrano (República Argentina) en 1989, especializándose en asesoramiento de empresas y en métodos alternativos para la resolución de conflictos.

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Chairman de CMI



Julio Decaro es Doctor en Medicina, graduado en la Universidad de la República del Uruguay con Medalla de Oro en 1974.

Ha realizado estudios en la Universidad de Harvard, en el Instituto de Investigaciones Mentales (Palo Alto, California, EE.UU.) y en el IPPEM (Instituto Privado de Psicología Médica, Argentina).

Fue docente de la Universidad de la República y de la Universidad Católica, así como de los más reconocidos centros de capacitación gerencial públicos y privados de Uruguay.

Ha desempeñado varios cargos gerenciales y de dirección.Actualmente es Chairman de CMI Interser.

Es coautor de los libros: “Negociación 2000” y “Vivencias desde el último peldaño”.
Es autor de los libros: “La cara humana de la negociación”, “El día que desperté dos veces”, “La Clave no es entender…es darse cuenta”, “Nuevos líderes para un nuevo mundo” y “Catador de vida”.

Ha dictado cursos y asesorado tanto a empresas privadas como organizaciones gubernamentales y no gubernamentales en Estados Unidos, América Latina y Europa.

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Director



Es contador público egresado de la Universidad de Buenos Aires. Ha estudiado en EE.UU., especializándose en Negociación y Mediación en la Universidad de Harvard, en la Universidad de Pepperdine y en la American Arbitration Association, entre otras instituciones.

Ha dictado conferencias, seminarios y actuado como profesor de negociación en las maestrías de universidades tales como: Anahuac (México); Católica (Bolivia); de San Carlos (Guatemala); Siglo21 (Córdoba, Argentina), Francisco de Vitoria (España), Universitat de Barcelona. Fue profesor de negociación en el Master en Administración de Empresas de IDEA (Argentina), y de Negociación y Mediación en la Universidad Católica Argentina (UCA).

Como consultor de CMI Interser, ha trabajado en EEUU, Canadá, España y diecisiete países de Latinoamérica, desarrollando trabajos de consultoría en negociación, facilitación de negociaciones complejas, coaching de ejecutivos y dictando cursos, talleres y conferencias sobre negociación, manejo de relaciones significativas y resolución de conflictos. Una de las áreas en las que ha desarrollado mayor experiencia es el diseño y la facilitación de procesos de negociaciones complejas de múltiples partes.

Algunos de los trabajos no confidenciales realizados fueron para clientes tales como: AACREA; Abbott; Accenture; BID; Bell South; Cargill; Cemex; Deutsche Bank; General Mills; IBM; Kimberly Clark; L’Oreal; Mastercard; Novartis ; Pepsico; Price Waterhouse; Peugeot; Ron Santa Teresa; SAP; Syngenta; Telecom; Verizon; Walmart.

Tiene a su cargo la dirección general y es parte del cuerpo de profesores de los workshops de Negociación que, con la organización de CMI Interser, se desarrollan en la Universidad de Harvard (Cambridge, USA) desde 1995.

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Director



Es Director de CMI Interser. Psicólogo graduado en la Universidad Católica del Uruguay. Realizó su especialización en Psicología Laboral en la misma Universidad. Adquirió su formación en Negociación en Estados Unidos (CMIIG en la Universidad de Harvard). Luego realizó un entrenamiento para entrenadores en negociación en CMI International Group (Cambridge, USA).

Ha desarrollado trabajos de capacitación y consultoría en más de 17 países de Latinoamérica, EEUU y Europa, para diversas organizaciones entre las que se encuentran Coca Cola, Samsung, Ford, SAP, Verizon, Maersk, Deutsche Bank, Banco Santander, IBM, L’Oreal, Shell, Lloyd’s TSB Bank, Banco JP Morgan, Pemex, ABN Amro Bank, Nextel, BID (Banco Interamericano de Desarrollo), RCI, Bank Boston, BBVA, Fuerzas Multinacionales de Paz de las Naciones Unidas de la ONU, Telecom, Telefónica, Gobierno de México, McDonald’s entre muchas otras.

Ha dictado numerosas charlas y conferencias en temas relativos al manejo de la negociación y de las relaciones humanas en el ámbito de las organizaciones en distintas universidades del continente americano. También ha sido profesor de la Universidad de la República de Uruguay y de diversos centros de capacitación empresarial de América Latina.

orma parte del equipo de profesores que tienen a su cargo la conducción de los Workshops de Negociación que CMI Interser organiza y lleva a cabo en la Universidad de Harvard (Cambridge, USA), con la participación de profesores como Bruce Patton, Brian Mandell y Michael Watkins entre otros.

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Director



Es Director de CMI. Abogado (Universidad de Belgrano, República Argentina, 1989). Se formó en negociación en Estados Unidos, en la capacitación organizada y dirigida por CMIIG en la Universidad de Harvard y realizó luego el Entrenamiento para Entrenadores en CMI International Group (Montevideo, Uruguay).

Desde el año 2000, ha dictado conferencias, seminarios, talleres y llevado a cabo tareas de consultoría en distintos países de Latinoamérica, para empresas y organizaciones tales como Arcos Dorados; Bacardi; Banco Santander; Bayer; Bristol Myers; British American Tobacco; Cargill; Claro; Coca-Cola; Danone; Dow; DirecTV; Emerson Process; Ford; HP; IBM; Kimberly Clark; L´Oreal; MARSH; McDonald’s; Movistar; Nestle; Nidera; Novartis; Pan American Energy; Philips; Prosegur; PSA Peugeot-Citroën; RICOH; Sanofi; SAP; SC Johnson; Syngenta; Telecom; Techint; Turner Broadcasting; Toyota; Unilever; VW; Willis; Xerox; entre otras.

Fue Profesor de la materia Mecanismos de Negociación en el Master de Administración de Empresas de Instituto para el Desarrollo Empresario de la Argentina (IDEA). Actúa como profesor en maestrías de la Universidad Anahuac (México) y en la Escuela de Negocios José Giai de la Universidad Empresarial Siglo 21 (Córdoba, Argentina).

Forma parte del cuerpo de instructores que tienen a su cargo la organización y el dictado de los workshops de Negociación que CMI IG organiza en la Universidad de Harvard (Cambridge, USA).

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Directora



Es psicóloga organizacional egresada de la Universidad Católica del Uruguay. Ha realizado estudios de posgrado en Recursos Humanos y en Consultoría Organizacional en la misma Universidad. Se ha especializado en Marketing en la Universidad ORT del Uruguay; y es practitioner en Programación Neurolingüística. Ha realizado cursos de Gestión de Proyectos en el Uruguay y en el exterior, así como de Análisis Transaccional (CIANCC). Adquirió su formación en Negociación en Estados Unidos, en la Universidad de Harvard, en actividades organizadas por CMIIG. Realizó entrenamientos para entrenadores en las oficinas de esta consultora en Cambridge, USA.

Es Directora de CMI Interser, y de la unidad de negocios Humanware. Actualmente tiene a su cargo la dirección del área de capacitación y consultoría en proyectos de cambio de IT; y la formación de jóvenes negociadores.

omo consultora senior internacional de CMIIG ha dictado numerosos talleres, cursos y conferencias sobre temas relativos a prevención, manejo del conflicto, y negociación dentro de los proyectos de cambio tecnológico, para reconocidas organizaciones en más de doce países de América Latina. Una de las áreas en la que reúne mayor experiencia es en lo que refiere a consultoría organizacional y en el desarrollo de investigaciones relativas al manejo del factor humano en los procesos de implementación de sistemas integrales de gestión. Asimismo, se ha especializado en la conducción de talleres orientados al área empresarial y manejo de relaciones: Conversaciones Difíciles, Presentaciones Orales Efectivas y Mindful Cooking. Ha desarrollado el Programa MAC: Manejo asertivo de conflictos, dirigido a jóvenes negociadores, declarado de interés ministerial.

Ha desarrollado trabajos de capacitación y consultoría para diversas organizaciones de América Latina y para destacados centros educativos entre los que se encuentran: Accenture, Antel, Banco de Seguros del Estado, Banco BAMER, Banco Delta, Banco Supervielle, BANTOTAL, BBVA, BROU, Caja Nuestra Gente, Cerro Vanguardia, Citibank, Citicorp, CUTI, DHL Worldwide Express, Diners Club, Financiera Confianza, Genexus Consulting, Ibersis Grupo Unión FENOSA, IBM, Lloyds Bank, PMI, Ron Santa Teresa y la Universidad Andrés Bello.

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